ライティング

【怖いぐらい売れる】反応が得られるセールスライティングの秘密とは

皆さんは、こんな悩みありませんか?

広告を出したけど、集客ができない
集客はできたけど、サービスが売れない
ランディングページを作ったけど、反応がない

時間をかけて、提供するサービスを考えたのに、それがなかなか売上に繋がらなかったら悲しいですよね。

でも、あまり落ち込まないでください。
少しのエッセンスを加えるだけで、誰でも簡単に人の心を動かす文章を書くことはできます。

『えっ、本当に簡単にできるの?』

という声が聞こえてきそうですが、大丈夫です。

人が消費行動に至る心理
顧客が気づいていない隠れた本音

これらを知ることで、反応が得られる文章に変わります。
このたった2つを理解するだけです。

本記事では、人の購買意欲の裏にある心理を突くことで、
普通の文章が、一気に人の心を惹きつけ離さない文章に変身する方法を紹介します。

ぜひ、最後まで目をとおしていただけると嬉しいです。

【怖いぐらい売れる】反応が得られるセールスライティングの秘密とは

“怖いぐらい”売れるセールスライティングの秘密とは何か。

それは、「人を動かす隠れた本音」を理解することです。

この隠れた本音を理解するには、まず人が購入に至る心理を
押さえておく必要があるので、まずは、そこから説明しますね。

消費行動は、商品やサービスの性能とは無関係

実は、私たちが消費行動を起こすとき、商品やサービスの性能に惹かれて買うケースは滅多にありません。

例えば、あなたが毎朝、出勤前にコーヒー・ショップに寄っているとしましょう。
このとき、あなたがコーヒーを求める理由はなんですか?

コーヒーが美味しいから
安いから
目が覚めるから

いろんな理由があると思います。
しかし、これらは表面的な理由でしかありません。

極端な話ですが、朝、出勤前にコーヒー・ショップに寄って
コーヒーを飲まなくても1日乗り切ろうと思えば、乗り切れますよね。

では、どうして寄ってしまうのでしょうか。

それは、
「人を動かす隠れた本音」を突かれているからです。

隠れた本音を突く=購買スイッチ

では、「人を動かす隠れた本音」を理解するには、具体的にどうすればいいのか。

目の前に、お客さんがいて根掘り葉掘り、色々と聞ければいいですが、そういうわけにはいかないですよね。

そこで、まずマーケターが行うべきことは、サービスの理解とリサーチです。
そして、それらを次の3つに分類します。

商品やサービスの基本仕様 (FACT)
お客さんから見たときの商品やサービスの特徴(MERIT
商品やサービスを使った先の結果や未来(BENEFIT

これから、1つ1つの違いについて、具体的例を出しながら説明していきます。

① 商品やサービスの基本仕様 (FACT)

例えば、あなたがコーヒー・ショップを運営しているとしましょう。
この場合のFACT(商品やサービスの基本仕様)こちらです。

本格ハンドドリップコーヒーが、サブスクで月額3000円から飲める

このほかにも、店主がイタリアで修行したバリスタであったり、立地であったり、
あなたのサービスのプロフィールになるようなものです。

② お客さんから見たときの商品やサービスの特徴(MERIT

通勤時に毎朝コーヒーを買うから、月額3000円はお得!


FACTとMERITは、2つでワンセットと覚えておきましょう。
なぜなら、FACTから自然に生まれる特徴がMERITだからです。

③ 商品やサービスを使った先の結果や未来(BENEFIT

カフェインとアロマでよい目覚めが促され、出勤前の憂鬱な気分が和らぐ

このBenefitにこそが、「人を動かす隠れた本音」、
つまり、消費行動を促すきっかけとなるものです。

人は「より良い未来を求めて」購買行動を起こす

Benefitについて、詳しくお話をする前に、一度、話を整理しますね。

冒頭で「商品やサービスの性能に惹かれて買うケースは滅多にない」、
そして、私たちが消費行動に移るのは、隠れた本音を突かれた時だと、
冒頭でお伝えしましたね。

そう。
つまり、先ほどのコーヒー・ショップの例で言うと、
Benefitにあたる

カフェインとアロマでよい目覚めが促され、
出勤前の憂鬱な気分が和らぐ

ことをアピールできれば、値段に関わらず、売ることができるわけです。

一見、Meritであるサブスクという【安さ】が、購買行動を促すように思いますよね。
私もBenefitという「隠れた本音」を理解するまでは、そう思っていました。

確かに安いことは、消費者にとって、お財布に優しいですが、
隠れた本音=節約すること】の人が毎朝、コーヒーを買うとは考えにくいですよね。
きっと堅実に、家からボトルに入れて持ってくるのではないでしょうか。

つまり、コーヒーを買う人たちは、
「決して安いとは言えないし、節約もしたいけど、
出勤前にコーヒーを飲むと、いい未来に繋がるから、ついつい買ってしまう」

という「隠れた本音」があるから、買っているのです。

Benefitをとらえる

「人を動かす隠れた本音」がわかったところで、
これをセールス・ライティングに落とし込んでみましょう。

未来を想像させる

皆さんは、どちらに心を動かされますか?

一見、本音に思える値段にフォーカスした場合

本格ハンドドリップコーヒーが、月額3,000円で飲めるお得プラン!

未来にフォーカスした場合

出勤前に心落ち着く本格ハンドドリップコーヒー1杯、お淹れします。

未来にフォーカスした方が、
コーヒーを飲んだ後の自分の姿が想像できて、買ってみたいと思ったのではないでしょうか。

消費者が欲しい未来を知る方法

冒頭で、Fact、Merit、Benefitを考える際は、リサーチも必要だと言いましたね。
しかし、普段の生活の中で、様々な人と触れ合うことでも、知ることはできます。

ここまで、「なぜ、人は朝の出勤前にコーヒー・ショップに寄るのか」を例にして、
消費行動に至る経緯、そして隠れた本音を説明してきましたが、
これは、私自身が、朝がその1人だからです。

しかも、買わなくても、きっと1日やり過ごせるのはわかっているのに。

そして、この記事を書こうと思ったときに、実は、あることに気がつきました…
この出勤前にコーヒー・ショップに寄る人が欲している未来を、私は10年以上前に、一緒に仕事をしていた一回り以上、年の離れた同僚から教えられていたんです。

日々、仕事が忙しく、心身共に疲弊していたおじさんは、ある朝、こんなことを言ってきたのです。

朝、会社に来るのが辛すぎるから、近くのDトールに寄って、
心を落ち着けてから、会社に来ている

当時の私は、まだ20代で、この言葉の深さを理解していませんでした。
でも、今なら激しく同意できます。首を縦に何回でも振っちゃいます。

コーヒーを求めて寄り道してしまう時って、
コーヒーを飲んで、職場にたどり着く前に、最後の悪あがきをしているんです。

疲れ切ったおじさんからも学べることはあったなぁ、と失礼ながら感心…
毛嫌いせずに、色々な年代の人の話をしてみると新しい気づきがもらえるものです。

そして、私は【悪あがき説】にたどり着きましたが、
みなさんは、どう思いますか?

まとめ

いかがだったでしょうか。
本記事のポイントをまとめますね。

  • 人は、商品やサービスの性能がいいから、消費行動を至るのではい。隠れた本音に突き動かされて、消費行動を起こす。
  • 隠れた本音には、未来への欲求が含まれている
  • 商品やサービスのFact、Merit、Benefitを整理することで、消費者が欲している未来が見えてくる
  • 商品やサービスを買うと、どういう未来が手に入るのか(Benefit)を想像させることで、人は 消費行動を起こす

皆さんも、まずは自分が、ついつい買ってしまうものから、自分の消費行動を立ち止まって考えてみると、これまで気がついてなかった隠れた本音が見えてくるかもしれません。

これからマーケターを目指す方は、日頃から
「何で買ったんだろう?」と考える癖をつけるところから始めてみることをお勧めします。

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