ライティング

【絶対に失敗しない】購買意欲をかき立てる文章を書く方法

『人の購買意欲をかき立てる文章が書きたい!』と悩んでいる、あなたへ。

自分で事業をしている方や会社で営業をしている方なら、
誰しもが、以下のような悩みを持った経験があるのではないでしょうか。

  • 集客ができない
  • 商品に興味を持ってもらえない
  • 商品が売れない

本記事では、そのような悩みを解消するために
有効なライティングのテクニックをご紹介していきます。

内容は以下のとおりです。

  1. QUESTフォーミュラ【購買意欲が沸く5つのプロセス】
  2. QUESTフォーミュラを用いた広告例

この記事の書いている私は、1年後にWebマーケティングで
フリーランスに転身することを目指す、30代OL。
普段は人事の仕事をしており、Webマーケティングは未経験です。

そんな私が仕事をしながら、Webマーケティング・スクールに通い、
教わったライティング術をこちらで公開しております。
Webマーケティングは未経験で、ライティング術を学びたい!という方に
役に立つ記事なっていると思います。

ライティングはWebマーケティングの基本中の基本です。
理由は、どんな媒体を活用するにも、相手に何かを売り込む際は、
それを動画で伝える場合、文章で伝える場合のいずれにおいても、
セリフやブログだったりと、文章を考えなくてはいけないからです

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【絶対に失敗しない】購買意欲をかき立てる文章を書く方法

人の購買意欲をかき立てる文章を書くには、人の心理を理解する必要があります。
こう聞くと難しそうと思った方もいるかもしれませんが、そんなことはありません。

これから紹介する『QUESTフォーミュラ』を利用すれば、
誰でも簡単に消費者に行動を促すための文章がかけるようになります。

QUESTフォーミュラ【購買意欲が沸く5つのプロセス】

『QUESTフォーミュラ』は、セールス・ライティングの中でも黄金の法則です。
QUESTは、『探求・追及』を意味し、以下の5つのプロセスで文章を構成することで、
消費者の心理を突き、購買意欲をかき立てる文章を書くことができます。

どんなにいい商品を作ったとしても、
人の購買意欲をかき立てることができなければ、消費者は商品を購入してくれません。

例えば、あなたが<たこ焼きさん>だったとします。
あなたのたこ焼きを食べたことがない人は、あなたの商品が美味しいかは、わかりません。では、美味しいかどうかわからない商品を買ってもらうためには、何をしたらいいのか。『美味しそう』という『購買意欲』を沸かせる必要があるのです。

  1. Qualify(興味付け):最初にメリットを提示する
  2. Understand(理解・共感):相手の悩みに共感する
  3. Education(教育):悩みを解決できる理論を話す
  4. Stimulation(刺激):悩みを解決した時のことを想像させる
  5. Transition(行動):申し込みをさせる

それでは、これら5つの要素のそれぞれの役割をこれから詳しく解説していきますね。

Qualify:興味付け

まず初めにやるべきことは『興味付け』です。
人に話を聞いてもらえるかは、『興味付け』ができるかどうか次第です。
では、興味付けのフェーズでは一体何をすればいいのか。

それは、あなたの商品を購入することで、
どんなメリットがあるのを伝える必要があります。

最初にメリットが提示されているからこそ、
『この人の話を最後まで聞いてみよう』
と思わせることができるようになります。
提示するメリットは、あなたの信用に繋がるような実績が提示できると、
効果はさらに上がります。

Understand(理解・共感)

2番目に行うのは、「相手の悩みに共感する」です。
消費者が抱えているリアリティのある悩みを書き出すことで、
消費者から共感を得ることができます。

Education(教育)

「理解・共感」をした上で次に行うのは、「教育」です。
このフェーズでは、「消費者の悩みが解決可能である理論」を話します。

Stimulation(刺激)

そして「教育」をしたあとで、
悩みが解決できた時のことを想像させるのが、「刺激」です。
よく広告で「お客様の声」が紹介されていますが、
悩みが解決できた未来のことを想像させるには、これが有効的な手法です。
これを使うことにより、消費者に期待を持たせることができます。

Transition(行動)

刺激をし、期待値がマックスになったところで、
「行動」のフェーズとして、注文フォームから『申し込みをさせる』。

QUESTフォーミュラを用いた広告例

QUESTフォーミュラのロジックができたところで、
実際のこの法則を利用した広告を紹介していきます。

QUESTフォーミュラの利用した広告例

QUESTフォーミュラの広告例

  • 「エイジング・ケア化粧品」の商品広告
  • 「ダイエット・サプリ」の商品広告

エイジング・ケア化粧品

エイジング・ケア化粧品の広告をQUESTフォーミュラに当てはめます。

実際の広告は、こちらからご覧いただけます。

Qualify:興味付け
「使用感にご満足いただき、リピート率94%」
「使用者数:230,000人」
「さらに、2人に1人が10年以上継続」

Understand(理解・共感)
「こんなことを感じていませんか?」
✓朝のお手入れでしっかり保湿しても、夕方には乾燥を感じてしまう
✓シワ・シミ・くすみ、どの悩みからケアすればいいか迷っている
✓シワ・シミ用の対策で、スキンケアの点数がどんどん増えている

Education(教育)
「ドモホルンリンクルだから、できることがあります」
✓約半世紀の年齢肌研究で、肌悩みのメカニズムを解明
✓和漢発想×サイエンスで自然の力を引き出し、肌へ
✓先端技術で、こだわりの成分を心地よく、深く、確かに届ける

Stimulation(刺激)
「お喜びの声をいただいています!」
✓U・Y様(40代):
1日の終わりに、この匂いに癒されています。
目を瞑り、顔に手を当てる。忙しい子育ての合間の束の間の自分時間です。
✓T・U様(40代):
優しく包み込むようにお手入れしています。
ドモホルンリンクルの化粧品の香り、テクスチャー大好きです!
これからも使いたい化粧品です。
✓S・K様(30代):
五年ほど愛用しています。優しい匂いもとても好きです。
これからも使い続けていきたいと思います。

Transition(行動)
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ダイエット・サプリ

ダイエット・サプリの広告をQUESTフォーミュラに当てはめます。

実際の広告は、こちらからご覧いただけます。

Qualify:興味付け
「脂肪対策 サプリメント通販部門:売上ランキング 第1位」
「10秒に1袋売れている」
「累計500万袋突破」

Understand(理解・共感)
「こんな悩みありませんか?」
✓最近ちょっと体重が増えてきた…
✓おなかの脂肪も気になる…
✓ウェストサイズが気になる…

Education(教育)
「健康と美のために取り組む皆様を大正製薬は応援します。」
✓大正製薬が注目した、葛の花由来のイソフラボンとは?
✓お腹の脂肪を減らすのを助ける機能が報告されています
✓さらに日常生活活動時や軽度な運動時のカロリー消費を
高めるのを助ける機能があることが報告されています。
Stimulation(刺激)
一足先に試していただいたモニターからも反響の声が続々!
✓毎日飲んでいるからこそ、ウォーキングも頑張ろうと思えて継続しています。
秋の健康診断に向けて頑張ります。(福岡県 女性 60歳)
✓おなかタブレットは自分に合っていたと思う。(福岡県 女性 86歳)
✓毎日が楽しく気持ちも明るくなりました。友達に紹介しています!
(群馬県 女性)

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まとめ:購買意欲沸きましたか?

記事のポイントをまとめます。

  • どんなにいい商品を作ったとしても、
    人の購買意欲をかき立てることができなければ、消費者は商品を購入しない
  • セールス・ライティングの中でも黄金の法則と言われる
    『QUESTフォーミュラ』を利用することで消費者の購買意欲を沸かせ
  • QUESTフォーミュラの要素は以下のとおり。
    Qualify(興味付け):最初にメリットを提示する
    Understand(理解・共感):相手の悩みに共感する
    Education(教育):悩みを解決できる理論を話す
    Stimulation(刺激):悩みを解決した時のことを想像させる
    Transition(行動):申し込みをさせる

この黄金法則さえ、マスターできれば、どんな商品でも売れるようになります。

まずは練習として、自分が関わったことのある商品を売り込むための文章を
QUESTフォーミュラに照らし合わせて書いてみたり、
QUESTフォーミュラを利用した広告を探し、特徴をつかむ、
マネてみたりすると、いいと思います。

私は、QUESTのそれぞれの項目に何を書くを最初に決めて、
あとから文章を肉付けする方法で、文章を書くようにしています。

皆さんもぜひ、この法則をマスターしていただけると、
ビジネスもうまくいくと思いますので、試してみてください。

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